Finansal dağıtım

Bir finansal satış organizasyonu, başta tüketiciler olmak üzere müşterilerine sigorta , yatırımlar ve finansman gibi kapsamlı bir tüm finans ürünleri yelpazesi sunan bir satış organizasyonudur . Kural olarak, finansal satış temsilcileri, aracılık ettikleri işlemlerin sözleşmeli ortakları değillerdir. Satış danışmanının müşteri için önemli riskler içeren, çoğu kez çelişkili hedefleri olabilir.

Finansal Satışların Tarihçesi

Finansal hizmet sağlayıcısı Investors Overseas Services'in (IOS) iflasından sonra 1970'lerin başında “bağımsız finansal aracılar” olarak hareket eden satış organizasyonlarının şubesi gelişti . IOS'un eski üst düzey yöneticileri , finans sektöründe kendi yapısal satışlarını kurdu : Otto Witschier ( OVB ve EFS), Werner Kunkler ( HMI ), Erich Mende ( Bonnfinanz ), Reinfried Pohl ( DVAG ) ve Udo Keller ( Tecis ). 1988'de Eski OVB ülke müdürü Carsten Maschmeyer'i kurdu , başka bir yapılandırılmış satış organizasyonu olan AWD'yi kurdu , bu organizasyon 2008 yılında tamamen İsviçreli sigortacı Swiss Life tarafından devralındı ​​ve 2012'de Swiss Life Select adını aldı. 1971 yılında Manfred Lautenschläger tarafından kurulan MLP AG , akademisyenlerin hedef grubunda uzmanlaşmış ve kendi beyanlarına göre yapılandırılmış bir satış organizasyonu olarak organize edilmemiştir.

İnternetin gelişmesiyle birlikte Interhyp (gayrimenkul finansmanı), Impuls Finanzmanagement (özel sağlık sigortası) ve Dr. Klein & Co. AG (emlak). Mevcut birçok sağlayıcıdan farklı olarak, bu yeni finansal dağıtıcılar yapılandırılmış dağıtıcılar değildir.

İş prensibi

Mali dağıtıcılar, tüketiciler ve finans sektöründeki şirketler arasındaki sözleşmelere aracılık eder . Müşteri, danışmanlığın kendisi için bir ücret ödemez, ancak finansal satış departmanı, her bir aracılık işi için komisyon ve / veya aracılık ücreti alır . Komisyonlar ve aracılık ücretleri, aracılık edilen ürünün primine zaten dahil edilmiştir.

Finansal satışlarda müşteri kazanımı, büyük ölçüde organizasyonel form ve hedef grup tarafından belirlenir. Yapısal satış organizasyonları, çoğunlukla özel alanda veya DVAG veya OVB gibi işyerinde kişileri kullanır. MLP, faaliyetlerini üniversiteler üzerinde yoğunlaştırmaktadır. Daha yeni finansal distribütörler, genellikle İnternet'teki hedefli reklamcılık yoluyla müşteri bağlantılarına ulaşır. Çoğu finansal distribütör, satış personelini Alman Ticaret Kanunu'nun 84. Bölümü uyarınca bağımsız ticari acenteler şeklinde bağlamaktadır .

Ticari ajans modeli dışındaki yapılar da 1990'ların ortalarından bu yana yeni finansal satışlarda temsil edilmektedir. Interhyp satış personeli, sosyal güvenlik primlerine tabi çalışanlardır . Dr. Klein & Co. AG, finansal satışlarla bir franchise anlaşması yoluyla Alman Ticaret Kanunu'nun (HGB) 93. Bölümü uyarınca bağımsız finansal komisyonculara bağlıdır , ancak burada da ticari temsilci modelinde olduğu gibi, girişimcilik riski acenteye aittir. .

Çelişkili hedefler

Tüketici, kendi ihtiyaç analizi ve pazar araştırması için kendi çabasından ya da mali danışmanlar için alternatif ücretlerden tasarruf eder . Bununla birlikte, tüketici koruma kuruluşları, finansal dağıtıcıları ve ticari temsilcilerini, sistematik olarak tüketicilere ihtiyaçlarına göre tavsiyede bulunmamakla, eksik tavsiye vermek ve onlardan yararlanmakla suçlamaktadır. Her şeyden önce, objektif bir danışman olarak yanıltıcı kendini tasvir etme, düşük eğitim talepleri ve yapılandırılmış satış ve benzeri organizasyonlarda satış temsilcilerinin altında bulunduğu sistemle ilgili satış baskısı eleştiriliyor.

Finansal satış organizasyonları, özel tüketicileri bir komisyon için finans sektörüne müşteri olarak tedarik eden satış organizasyonlarıdır. Ticari temsilciler, kendi haklarına göre en uygun sözleşme ortakları ("varlık danışmanları", "mali danışmanlar") seçimi konusunda tavsiyede bulunduklarından tüketicilere "danışman" olarak hareket ederler. Finansal satışların özelliği, nihayetinde aracılık edilecek finans şirketlerinden sözde "nesnelliği" ve "bağımsızlıkları" dır. Bununla birlikte, bu kişisel talep, mali dağıtımcıların ve ticari temsilcilerinin ekonomik kişisel çıkarlarının yanı sıra Bölüm 86 (1) HGB'den aracılık yapılan şirketlere yasal sadakat yükümlülüğü ile çelişmektedir.

Arabulucular ve mali hizmet sağlayıcıları, müşteriye "danışmanlık hizmetlerini" hiçbir ücret talep etmeden sağlarlar, ancak aracılık edilen işletmeden satış komisyonları alırlar . Bu komisyonlar genellikle farklıdır, bu nedenle seçim ilgisiz bir şekilde etkilenir. Buna ek olarak, mali dağıtımcıların “premium ortaklıkların” bir parçası olarak özel avantajlar (süper komisyonlar, pazarlama sübvansiyonları, ayni ikramiyeler vb.) 22 Mayıs 2007'den bu yana, komisyoncular ayrıca AB Broker Direktifine uygun olarak belirli finansal hizmet ürünleri için satış komisyonlarını ifşa etmekle yükümlüdürler . Temmuz 2008 başından itibaren, hayat sigortası sağlayıcıları, kesilen para miktarını mutlak tutar olarak sözleşme belgelerinde göstermekle yükümlüdür.

Danışmanların yeterlilik belgesi

Avrupa Aracılık Direktifi 22 Mayıs 2007'de yürürlüğe girene kadar, finansal ürünlerin komisyonculuğu için herhangi bir uzman niteliği gerekmiyordu. Sigorta sözleşmelerinin komisyonculuğu için aşağıdakiler geçerlidir: Komisyoncunun münhasır acente olarak hareket ettiği bir sigortacı tarafından bir teminat mektubu verilmediği sürece, 1 Ocak 2009'dan beri her bedava komisyoncu, komisyoncu kaydına bir giriş sunmalıdır. Broker siciline kayıt için § 34d GewO'ya göre resmi bir onay gereklidir. Temsilci, bunu yalnızca 2008'den beri yerel IHK'lar tarafından kabul edilen bir yeterlilik testinin kanıtı aracılığıyla alır.

1 Ocak 2013'ten bu yana, sermaye yatırımları gibi diğer finansal ürünler için de yeterlilik kanıtı gerekmektedir.

Ayrıca bakınız

• Genel finansal okuryazarlık

Edebiyat

• Freiberg'e kadar: Soygunlar . DVA Verlag, Stuttgart Münih. Mayıs ISBN 3421056293
• Hile yapma izni . İçinde: Der Spiegel . Hayır. 32 , 1994 ( çevrimiçi - 8 Ağustos 1994 ). 

İnternet linkleri

• Wirtschaftswoche (30 Nisan 2008): Komisyon bazlı satışlar - Milyonlarca sigorta müşterisi dolandırılıyor mu?
• 16 Eylül 2007'den itibaren komisyon avının yıldızı
• Gülünecek bir hisse senedi, Manager Magazin, 29 Mayıs 2007
• Stiftung Warentest: müşterilerle karışıklık, finansal test 10/2004
• Finansal aracılar : test edilen en büyük dört tam finans satış şirketi (DVAG, MLP, OVB ve Swiss Life Select) , 06/2014 finansal test.
• Gölgeler aleminden yankılar, Brandeins 10/2002
• AWD sistemi. Finansal bir dağıtım ateş altında , 11 Mayıs 2005 tarihli Süddeutsche Zeitung

Bireysel kanıt

1. ↑ Aile bağları ( İnternet Arşivinde 25 Şubat 2014 tarihli orijinalin hatırası ) Bilgi: Arşiv bağlantısı otomatik olarak eklendi ve henüz kontrol edilmedi. Lütfen orijinal ve arşiv bağlantısını talimatlara göre kontrol edin ve ardından bu uyarıyı kaldırın. @ 1@ 2Şablon: Webachiv / IABot / www.brandeins.de
2. ↑ Mali hizmet sağlayıcı MLP: "Yapılandırılmış satış yok". Stiftung Warentest , 19 Kasım 2005, 12 Aralık 2012'de erişildi . 
3. ↑ Müşteri adına satıcı: sigorta komisyoncusu - finans komisyoncusu , tüketiciyi koruma dergisi .
4. ↑ Finanztest 3/1999 .
5. ↑ İtici ( İnternet Arşivinde 28 Mayıs 2005 tarihli orijinalin hatırası ) Bilgi: Arşiv bağlantısı otomatik olarak eklendi ve henüz kontrol edilmedi. Lütfen orijinal ve arşiv bağlantısını talimatlara göre kontrol edin ve ardından bu uyarıyı kaldırın. , Sigortalılar Konfederasyonu .  @ 1@ 2Şablon: Webachiv / IABot / www.bundderversicherung.de
6. ^ Haklı çıkarmak için baskı altında hayat sigortası , FAZ , 16 Haziran 2008.